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営業力強化のサポート

売上を増やせば、会社や新規事業の課題の8割は解決する!

当社では、「売上を増やせば、会社や新規事業の課題の8割は解決する!」と考えています。そのためにも、営業力強化のコンサルティングに力を入れています。売上アップに向けた営業推進について、7つの方策を駆使して戦略的にアドバイスを行います。

新規開拓営業は
避けては通れない!

売上アップのためには、既存顧客先のフォローは大切であり、リピートが多いことは、収益力アップにとって、必須です。しかし、やはり、売上アップのためには、新規開拓営業は避けては通れないと言えます。

また、新規事業立ち上げでも、結局は、売り上げが立たなければ、成功したということにはならないわけですので、新規開拓営業は避けては通れません。

新規事業立ち上げは、最終的には、営業力で決まると言っても過言ではありません。

その理由1

取引関係は高齢化し衰退します

既存先との長期の取引は、日本型経営システムの商取引慣行として日本企業が大切にしてきたことですが、しかしながら、既存の取引先が業績が悪化したり、懇意にしていた担当者が退職したり、付き合っていた業界自体の状況が悪くなったりすることで、既存の取引関係が衰退してしまうことはあります。

そのため、やはり、新規開拓営業が大切となってきます。

その理由2

単価の低下による売上減少のメカニズム!

リーマンショックの後は、下記のような現象が起こりましたが、アベノミクスで景気が良くなってきたものの、業種や地域によっては、そういったデフレ傾向はまだ続いています。また、コロナ・ショックで一気に不景気となりました。
厳しい現状を打開するためにも弊社サービスをご利用いただき、売上アップを成功させましょう!

当社が行う営業推進のための
7つの方策
ー営業推進のための様々な手法についてー

Method1

営業のターゲットの設定のために現状分析を実施~営業効率を高める~

限られた営業パワーで、どういうターゲットに営業するか?が大切です。
ターゲットでないところに、営業をしても営業成果につながりません。

自社のサービスや製品の潜在的な顧客層はどこか、それを見極めて、ターゲットに対して、チラシを配布したり、DMを送ったりすることが大切です。ターゲットではない先に対して、営業活動を行っても、売上は上がりません。営業効率を高めることが重要です。

そのために、現状分析をしっかり行います。今、どういう先から、どういう仕事が、どのように入ってきているかを、売上構成比などによって分析します。

たとえば、業務システムの受託開発会社であれば、どういうプログラミング言語の、どのような内容のシステムで、どういう業種から、そして、金額規模が大きいのか、小さいのか、どういうルートから入ってきているか?、どういう地域が多いか?などです。

Method2

営業のコンバージョン(成功率)を上げてから、
コンタクトを増やす手法を実施します!

売上をアップさせるためには、
(1) コンバージョン(成約率)を上げる!
(2) コンタクト(外部との接触)を増やす!
の2つの要素があります。

売上が上がらない状況の時、どうしても、いきなり、(2)のコンタクトを増やそうとしてしまう会社さんが多いようです。
営業マンにひたすら訪問回数を増やさせたり、テレアポやDMのリストをむやみに増やしたりといったことです。

皆さん、心当たりは、ありませんか?

コンバージョンを
あげる取り組みをせずに、
コンタクトだけを増やそうとする、
経営者や営業支援会社が多い。
そこが問題!

(1) のコンバージョン(これは、ネットでのお問い合わせを示す言葉ですが、訪問・面談による営業やテレアポやDMなどでの営業においても、使える言葉です)を上げられていない段階で、いくら、コンタクトを増やしても売上は増えません!

まずは、訪問や面談でのセールス・トークを見直したり、営業資料やチラシなどを改良したり、電話営業でのトーク・スクリプトを見直したりして、コンバージョン(成約率)を上げることが必要です。

コンバージョンが上がるように、様々な改良をしてから、コンタクトを増やすと売上は上がります。

Method3

『目からウロコの交流会の徹底活用術』

社長の冨田賢は、交流会の徹底した参加で、この10年で、1万枚以上の名刺交換を行い、提携先や営業先を発掘してきています。

「人と会うのがビジネスの基本」との考え方に基づき、「交流会の徹底活用術」を伝授し、新規開拓営業が推進できるように、サポートします。

なるほど!目からウロコの交流会の徹底活用術

  1. エクスキューズはいらない!
  2. エレベータ・ピッチで話す!
  3. 交流会会場に入ったら、名刺交換のストラテジーを立てる!
  4. 勢いのある人と名刺交換をする!
  5. スピーチは2番目にする!
  6. なるべく具体的に話す!
  7. いかに無駄な名刺を減らせるか!(複眼的に考える!)
  8. 話している相手の“後ろ”と自分の“後ろ”を見ろ!
  9. 関係のない人とはむしろ長めに、関係のある人とは短く話してアポ設定。
  10. 交流会の主催者と仲良くなる!
  11. 自分より格下の参加者とも丁寧に名刺交換する!
  12. 売り込まれるのを恐れるな!
  13. ネットワークビジネスへの勧誘はきっぱり断る。
  14. 交流会参加費は毎月予算を決めておく。
  15. 会場からでる時、疲れ果てているくらいに!
  16. 2次会には基本的に参加しない!
  17. 参加した交流会で別の交流会の情報やお誘いを得る!

※このメリットについては、冨田賢の著書『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』に解説を掲載しております。

Method4

販路となる「ディール・フロー」(案件の流れ)の構築

直営業だけでは、営業マンパワーが限られているため、限界があります。
ディール・フロー(案件の流れ)、つまり、販路となる提携先を作って、恒常的に、売上が上がる仕組みを構築することが大切です。当社は、販路開拓のアドバイスも行います。

Method5

既存先のフォローにより、顧客生涯価値(CLV)を高めます!

直売上を上げるためには、既存先からの売上を増やすか、新規の顧客数を増やすかどちらかとなります。

第一次的には、業歴の相応にある企業においては、既存顧客を大切にフォローし、CLV(Customer Life Time Value)を向上させることが大切となります。CLVは、日本語で言うと、「顧客生涯価値」となり、簡単に言えば、、顧客が一生涯の間に支払ってくれる代金の総和です。企業と顧客が継続的に取引をすることによって、顧客が企業にもたらす価値とも言え、単にLifetime Value(LTV)と言われることもあります。

では、CLVを向上させるためには、どうすればよいか?

それは、1人(1社)のお客様からの単価を上げ、出来るだけ、長くお取引していただくことにより、 CLVを高めることができます。

CLVを向上させることが大切である理由は、新規顧客を獲得するためには、営業マンが説明をしたり、チラシを作成して配布したり、Webサイトを構築してネット広告をしたりするなど、営業コストがかかります。費用だけでなく、労力も相当かかります。

そのため、既存顧客を大切にして、きちんと対応し、それにより、(1)リピート率を高める、(2)1回あるいは月々の取引額を高める、(3)取引期間を長くする、といったことにより、既存先からの売上を増やす方が、営業コストが少なく済むため、会社としての利益額が大きくなり、収益性が高まるわけです。

新規開拓営業だけでなく、CLVを高めることに取り組むことが大切です。

Method6

営業組織を強化し、営業マンの効率的な管理を実施

営業マンの数値管理を、週次、月次、四半期、年次で、行っていきます。営業活動状況をABCリストを作って把握するとともに、行動管理、モチベーション・アップを行います。メンタル・コントロールも大切にします。また、既存顧客をランク分けし、より上のランクへ顧客を上げることにも取組みます。

それから、営業目標の立て方も重要です。たんに、前年対比何%増という売上目標は、今の時代、達成できないことが多いです。そうではなく、前年対比3倍くらいになる計画をいったん立てて、その達成に向けての打ち手を多数考えて、前年対比3倍くらいになる計画を、その上で、2で割って、1.5倍の売上を目指す方法などもあります。

もう一つ注意するべきことは、「損益分岐点を営業目標にしてはならない」ということもあります。

営業目標は、常に、損益分岐点のかなり上に置くことが重要で、多少、営業目標がズレても、なにがあっても、単月黒字化が達成できる安心・安全な経営をしていきましょう。

Method7

ビジョンを明確にし、
それに合わせた行動指針による営業モチベーションアップを行います!

売上を上げるということが、会社のどのようなビジョンの達成につながっていくのかをしっかり意識させることによって、モチベーションアップにつながります。

営業マンに、目先の売上だけを上げさせようとすると、モチベーションが上がらず、長続きもしません。自分たちの会社が、どのような会社になりたいのかというビジョンを明確に作成し、社員全員で共有します。その上で、そのビジョンを達成するためには、具体的にどのようなことをしなければならないのかという行動指針を作ります。

その行動指針を進めていくための定例会議を設定します。その会議にて、ビジョンに貢献した社員を評価して褒めていきます。褒める文化も醸成します。それにより、ビジョンが会社に浸透するとともに、結果として、売上もアップします。

これにより、言わないと動かない社員が自ら考えて能動的に動くようになります。この方策を当社は、いくつもコンサルティング先企業で実施し、実績を上げています。

【事例】
「環境分析会社において、環境分野のソリューションカンパニーを目指そう!」というビジョンを設定。そのためには、情報感度を高めないといけない、外部とのコンタクトを増やさなければならないといった行動指針を作成。そして、月1回の定例会議にて、行動指針に合わせた行動を取っているかという各社員の評価を行い、ビジョンに貢献した人を褒める。

営業力強化のサポートに関する
お問い合わせはこちら!

お問い合わせからコンサルティング
スタートまでの流れ

STEP1申し込み
当サイトのお問い合わせフォームから、お問い合わせいただきます。その上で、メールにて、CVC JAPANのオフィス(南青山)での打ち合わせの日時を調整いたします。
STEP2お打ち合わせ
当社オフィスでの打ち合わせにより、抱えておられる課題や目指しておられることなどをお聞きして、どのようにCVC JAPANで対応できるか検討します。
STEP3契 約
料金体系に沿って、毎月の定例ミーティングの回数や月額のコンサルティング料について、取り決めます。A4・表裏1枚のコンサルティング契約を締結します。
STEP4コンサル開始
コンサルティング契約に基づいて、サービス提供を開始します。

メッセージ

売上は伸ばしたいけど、営業が苦手だなぁと思っておられる企業や社長さんは多いのではないかと思います。売上目標だけが目的化してしまうのはよくないですが、営業活動を避けて通れないのも、現実です。CVC JAPANは、特に、法人営業の面で、有益なノウハウを提供します。CVC JAPANが、“突破力”を伝授しますので、御社の良いサービス、良い製品を、より多くの会社に使っていただけるように、一緒に、頑張りましょう。

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このWebページに関する
冨田賢の著書のご紹介

【単著】
『これから10年活躍するための
 新規開拓営業の教科書』

(総合法令出版、2012年)

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